Qué es un Lead o registro?
Un lead (registro) en marketing digital es un usuario que nos ha facilitado sus datos de contacto a través del formulario de una landing page y pasa a formar parte voluntariamente de nuestra base de datos.
Estos usuarios son potenciales clientes de nuestros productos o servicios, por lo que es importante comenzar un proceso para mantener su atención y convertirlos en clientes.
Los leads son una de las bases de las estrategias de inbound marketing en las que, cuanto mayor sea el número de leads de una empresa, mayores serán las posibilidades de conseguir nuevos clientes.
Un lead se define de formas distintas según el sector y objetivos de cada empresa y según el punto del funnel de ventas en el que se capte, por lo que es importante fijarse en su calidad para que la gestión de la conversión sea más efectiva.
Dependiendo de la fase del ciclo de compra en la que se encuentran, podemos clasificar 3 tipos de lead:
- Lead: Se encuentra en una fase temprana del ciclo de compra, de atracción o TOFU (Top of the Funnel). Es un Lead frio que aún no está preparado para finalizar la compra y deberemos realizar acciones que le ayuden a avanzar en el proceso.
- Marketing Qualified Lead (MQL): Un Lead cualificado para marketing es un contacto identificado como parte de nuestro público objetivo, con el que hemos trabajado la comunicación y que tiene posibilidad de convertirse en cliente. Se encuentran en la fase de consideración o MOFU (Middle of the Funnel).
- Sales Qualified Lead (SQL): Un Lead cualificado para la venta se encuentra en la fase de conversión o BOFU (Bottom of the Funnel) y está listo para la compra. Es un lead caliente que ya ha tomado la decisión de valorar nuestros productos o servicios para cubrir su necesidad. En este punto debemos cerrar la venta.
El lead nurturing y el lead scoring son dos técnicas complementarias de inbound marketing que ayudan a los usuarios a recorrer el ciclo de compra desde que rellenan un formulario y se convierten en leads de tu empresa.
Lead Nurturing
El Lead Nurturing es una técnica basada en la creación de relaciones de valor con los usuarios para ayudarles a avanzar en su proceso de compra.
La clave está en entregar contenidos personalizados y de valor a la persona indicada en el momento apropiado, normalmente en cadenas de emails automáticas.
Lead Scoring
El Lead scoring es una técnica que otorga una puntuación numérica a cada uno de los leads de una base de datos según sus características y acciones que realice.
De esta forma podremos medir el grado de interés de un usuario hacia nuestros productos o servicios y su encaje dentro de nuestro perfil de cliente ideal.
Podríamos considerarlo un ranking de oportunidades de negocio: Obtendrá mayor puntuación cuanto más se parezca a tu buyer persona, más interactúe con tu página y mayor interés muestre en tus productos.
Por tanto, establecer un sistema de lead scoring efectivo nos ayudará a diferenciar y priorizar contactos con mayor posibilidad de conversión, permitiéndonos desarrollar estrategias adaptadas a ellos.
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